MARKETING DIGITAL

EL NUEVO CONSUMIDOR

¿Qué tal digital somos?

    Hoy vivimos el futuro, podemos guardas miles de canciones en un dispositivo pequeño así como también millones de archivos  en un USB, podemos ver conciertos en vivo (on-line), podemos calentar comida en 30 segundos y todo esto con la tecnología que está  a nuestro alcance.  (TECNOLOGÍA DIGITAL).

     Así, pese que así es el futuro muchos productos se siguen vendiendo de manera tradicional, muchos pensarán que el marketing digital es una moda, pero lo cierto es que es una respuesta a estos nuevos tiempos, nuevos consumidores constantemente conectados.

    El internet y la tecnología no solo han cambiado la forma como nos comunicamos, sino también como pensamos, por ejemplo, en un buscador nosotros  buscamos de una manera mucho más racional y consumimos de manera emocional. Si lo vemos con procesos cerebrales pensamos con el hemisferio racional (izquierdo) y consumimos con el  hemisferio emocional (derecha) está interrelación constante está haciendo que se genere una nueva forma diferente de consumir la información existente.  Estas conexiones cerebrales  son más intensas según la edad de los usuarios y sus hábitos de consumo.

     Así, todos los que nacieron a fines de los noventa, cuando ya existía  la tecnología digital, tales como televisores con controles remotos o relojes sin manijas; son denominados como nativos digitales, estas personas se han criado rodeadas desde temprana edad por las nuevas tecnologías y los nuevos medios de comunicación, desarrollando otra manera de pensar y de entender el mundo.

     Al otro lado están los nacidos entre 1940 hasta 1985,  que son conocidos como inmigrantes digitales estas personas entienden la tecnología y todas las nuevas formas de comunicación, pero no de manera nativa.

    Un nativo y un inmigrante digital se diferencian por cómo consumen información por más que ambos estén adecuados y acostumbrados a la misma tecnología, por ejemplo, un nativo digital  prefiere leer un texto un  pantalla de computadora, mientras que un inmigrante siempre tratará de que los textos se consulten de manera impresa, un nativo digital guardará sus archivos en la nube digital, mientras que los inmigrantes lo guardaran en un USB, si es posible incluso en dos y si hay tiempo hasta imprimirá copias; estas diferencias se hacen más notorias con el paso de los años y la evolución de la tecnología.

¿Cuál es el RETO?

Simple, los nativos digitales han dejado de ser niños y hoy día son consumidores y conforman el 28% de la PEA del Perú, algo que en 5 años representará el 52%. Hoy el marketing digital representa el 30% de la inversión publicitaria en el Perú, y se estima que en los próximos 10años superará incluso a la televisión.

    Como si fuera poco al mundo digital que hace algunos años lo teníamos pensado solamente en computadoras-internet, hoy lo tenemos inmerso en dispositivos móviles, tablets y celulares.

   Hoy nos podemos conectar en cualquier momento a internet pese que solamente el 44% de la población de nuestro país tiene conexión, si imaginan cuando duplicamos está cifra.

     Entonces si las personas están cambiando y el mercado está cambiando es ilógico seguir vendiéndoles de la misma manera, más aún cuando ahora tiene mucho mayores posibilidades de conectarse con más información.  

Hablamos de consumidores ansiosos,  tengamos en cuenta que están tan acostumbrados a tener todo ya a un solo clic, que lo que esperan siempre es que todo sea bueno, bonito, barato y rápido.

    Esperar ya no es una opción los consumidores hoy están sobre estimulados y sobre-informados saben todo porque lo buscan todo el tiempo y la información publicitaria le llegan de todas las maneras; esto ha provocado que se vuelvan más cínicos con la publicidad, porque son conscientes que las empresas cuando les hablan son para venderle algo por lo que simplemente no le creen a los comerciales, esto ha hecho que su atención se reduzca.

      Un estudio realizado recientemente indica que el tiempo de atención hace 10 años era de 12 segundos, es decir, este era el tiempo máximo que una persona se tomaba para decidir si ese algo le interesa o no, hoy este tiempo se ha reducido a escasos 8 segundos, casi nada si tomamos en cuenta que un GOLDFISH se ha comprobado tiene una concentración de 9 segundos.

     Son consumidores mucho más protagónicos les encanta ser el centro de todo, los Selfies son una muestra estas autofotos que se han tomado todas las redes sociales sin otro afán que auto-mostrarse sonriendo, la personalización se ha convertido en la clave del éxito en gran medida porque le da el gusto a los usuario en donde más le gusta ellos mismos.

      Hoy compartir una experiencia es tan sencilla como apretar una tecla, antes el boca-boca tenía que darse en un chisme en un momento y en un situación donde en un auditorio tiene que ser escuchado, hoy es mucho más sencillo que una marca pueda arruinarse o que una empresa tenga un comentario que no le gusta, hoy el empoderamiento de los consumidores en internet ha hecho que todas la opiniones sean válidas y valgan para todos.

    Como verán el nuevo consumidor no es más que la consecuencia de la interrelación con las nuevas tecnologías la manera como estamos buscando información en redes, la manera como estamos interconectados con las nuevas tecnologías hacen que todo haya cambiado y esto nos obliga como marcas a cambiar la forma como nos dirigimos a nuestros clientes. 

¿Por qué cruzarse de brazos puede ser señal negativa?

Las investigaciones llevadas a cabo en Estados Unidos sobre el gesto de cruzarse de brazos han dado resultados preocupantes. Se solicitó a un grupo de voluntarios que asistieran a una serie de conferencias y a cada participante se le pidió que mantuviera las piernas sin cruzar, los brazos desplegados y que adoptaran una posición sentada relajada. Al final de las conferencias se examinó a cada participante para conocer su nivel de retención y conocimientos sobre el tema expuesto y se registró su actitud hacia el conferenciante. Se sometió al mismo proceso a un segundo grupo de participantes, pero a estos voluntarios se les dijo que mantuvieran los brazos cruzados con fuerza sobre el pecho mientras durasen las conferencias. Los resultados mostraron que el grupo con los brazos cruzados había aprendido y retenido un treinta y ocho por ciento menos que el grupo con los brazos descruzados. El segundo grupo tenía, además, una opinión más crítica sobre las conferencias y el conferenciante.

<<Cuando cruzamos los brazos, nuestra credibilidad se reduce drásticamente>>

Estas pruebas revelan que cuando el público se cruza de brazos, no solo tiene más pensamientos negativos sobre el conferenciante, sino que además presta menos atención a lo que se dice. Es por este motivo que los centros de formación deberían tener sillas con brazos que permitieran a los asistentes dejar los brazos descruzados.

Sí… pero me siento <<cómodo>>

Hay personas que afirman que suelen cruzarse de brazos porque les  resulta cómodo. Cualquier gesto es cómodo cuando se tiene también la actitud correspondiente a ese gesto; es decir, si tenemos una actitud nerviosa, negativa o defensiva, nos sentimos cómodos con los brazos cruzados. Cuando nos divertimos con los amigos, no nos sentiremos cómodos con ese gesto.

De modo que la lección a aprender aquí está muy clara: evite cruzarse de brazos bajo ninguna circunstancia a menos que su intención sea mostrar a los demás que no está, de acuerdo con ellos o que no desea participar.

<<Tal vez se sienta cómodo cruzándose de brazos, pero los demás pensarán de usted que no es una persona a la que poder acercarse>>

20 CARACTERÍSTICAS PARA LA EXCELENCIA EN GESTIÓN DE CLIENTES.

     La actual coyuntura económica, en la que se ha instalado la desconfianza y la incertidumbre del consumidor, hace más necesario, si cabe, aumentar la cercanía a nuestros Clientes para escuchar sus demandas, con el objetivo de optimizar nuestros esfuerzos de marketing.

¿Cómo debe ser el gestor de Clientes ideal?

      A continuación agrupamos todas las habilidades que debe poseer para tener éxito en estos tiempos de incertidumbre.

1.-SOCIABLE

Con una capacidad extraordinaria para interrelacionarse, disfruta del contacto con la gente y tiene verdadero interés por las personas.

2.-ASERTIVO

Es consciente de sí mismo, de sus fortalezas y debilidades. Transmite confianza y seguridad, adoptando en todo momento un estilo de comunicación orientado al objetivo a alcanzar y no a la situación.

3.-AUTO-CONFIANZA

Un gestor excelente, debe ser capaz de buscar en su interior los resortes que le activen y pongan en marcha, aportando decisión y seguridad para sacar el máximo potencial en los momentos claves.

4.-HONESTIDAD

Debe comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad. Siendo transparente y evitando el engaño. Hoy por hoy los consumidores están demandando claridad y transparencia.

5.-DISCRECIÓN

Para reforzar los lazos con los Clientes, tiene que ser discreto ya que en ocasiones conocerá información privilegiada que no debe difundir, de otra manera perdería su credibilidad de cara a los Clientes.

6.-ENTUSIASMO E INICIATIVA

Es fundamental vivir con pasión lo que hacemos y disfrutar. Es imposible alcanzar todo nuestro potencial si no nos apasiona aquellos que realizamos.

7.-DISPOSICIÓN A TRABAJAR DURO

Todos los tiempos son buenos para aquellos que están dispuestos a trabajar duro. Todo objetivo requiere un esfuerzo y una dedicación vital para alcanzar todo nuestro potencial si no nos apasiona aquello que realizamos.

8.-ACTUALIZACIÓN

El gestor excelente lee libros, asiste a cursos, observa  y aprende de los otros vendedores excelentes. Aprovecha las nuevas tecnologías para mejorar la efectividad de su trabajo y ofrecer un mejor servicio a sus Clientes.

9.-ADAPTABILIDAD

Es fundamental la capacidad de adaptación a los cambios. Teniendo la suficiente flexibilidad para adecuarse a las nuevas demandas de los Clientes.

10.-PROACTIVIDAD

Hablamos de una persona que toma la iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejorar, haciendo prevalecer si libertad de elección frente a las circunstancias. Adelantándose de estas manera a los problemas que puedan surgir.

11.-APARIENCIA PERSONAL

Debe de cuidar al máximo su apariencia con el objeto de trasmitir una imagen de profesionalidad y cercanía. Para ello es fundamental prestar atención a la vestimenta y a sus gestos generando un porte agradable y seguro.

12.-POSITIVISMO

El optimismo es esencial en cualquier trabajo por lo que es bueno que un gestor de Clientes extraiga conclusiones positivas de todo aquello que le suceda. Fomente la auto-crítica y aprenda las preciadas enseñanzas que le ofrecen sus fracasos.

13.-CREATIVIDAD

Busque soluciones creativas a los problemas, no renuncie a nada que pueda ser necesario solo porque carece de los medios adecuados.  Tenga flexibilidad mental, huya de modos de resolución preconcebidos y hágalo de manera distinta.

14.-RECEPTIVIDAD Y EMPATÍA

Recuerde que lo fundamental es el que está al otro lado. El Cliente. Por lo tanto póngase continuamente en su lugar y trate a los demás como le gustaría que le trataran a usted.

15.-SABER ESCUCHAR

La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y comprender las palabras de nuestros interlocutores. Este esfuerzo exige prestar una especial atención a las conversaciones aumentando el mismo tiempo la concentración en las mismas.

El acto de escuchar con interés y atención a nuestros interlocutores nos permite interpretar correctamente los mensajes verbales y no verbales emitidos, comprender mejor sus necesidades, afectos y emociones, y participar en las conversaciones de forma equilibrada.

16.-SABER HACER PREGUNTAS

Tan importante como escuchar será su capacidad para formular las preguntas adecuadas, las cuales le permitirán obtener la información necesaria para ofrecerle al Cliente un servicio excelente, identificando sus necesidades y deseos.

17.-ACTITUD COMERCIAL

Recuerde que la venta es un arte y usted ofrece soluciones que aportan valor a sus Clientes. Por lo tanto debe estar dispuesto siempre a vender pero sin que se note, para no incomodar al Clientes. Sugiriendo, asesorando…

18.-DISPOSICIÓN PARA LAS MATEMÁTICAS

Es importante saber que todos los Clientes son iguales pero algunos lo son más que otros por lo que debe optimizar su tiempo y recursos con aquellos que más rentabilidad le aportan o con los que usted cree que se la pueden aportar en un futuro.

19.-CAPACIDAD DE ANÁLISIS

El mundo de la venta consiste en analizar las diferentes situaciones y tomar decisiones en función de la información extraída. Cuanto mayor sea nuestra capacidad para percibir los detalles y sacar conclusiones, mayores serán nuestras posibilidades de éxito.

20-CIERTA AGRESIVIDAD COMERCIAL PERO CON TACTO.